Dix idées, six places

La liste est venue du comité, et elle était longue. Dix idées, dans l’ordre où elles sont arrivées :

1. Une précommande pour les familles de la pelouse
2. Tester encore une place
3. Monter le prix à 1,50 €
4. Le deuxième lac, de l’autre côté du bois
5. Une pancarte au croisement des chemins
6. Un accord parapluie avec le kiosque pour les jours de pluie
7. Une glacière plus grande
8. Un deuxième parfum
9. Une carte de fidélité : dix glaces, la onzième offerte
10. Des horaires plus longs

Mira calcule avant de trier. Il reste douze jours de vente avant la rentrée. Chaque idée qu’elle prend au sérieux en coûte au moins deux, parce qu’une seule journée ne prouve rien. Douze divisés par deux font six.

Elle ne dit pas « je n’y arriverai pas ». Elle dit : « Je fais ces six-là d’abord, et voici mon raisonnement — vous avez le droit de le réordonner. »

Un seul chiffre contre lequel trier

On trie contre un seul chiffre : ce qu’une heure au stand rapporte, en euros. Aujourd’hui, à la place A, c’est 6,50 €. La ligne de l’épisode 4 est à 5 €.

Les glaces par heure restent le visage quotidien de ce chiffre tant que le prix ne bouge pas. Dès que le prix bouge, cela ne marche plus : à 1,50 € la glace, le nombre de pièces baisse et la cagnotte peut quand même être plus pleine. C’est exactement pour cela que le cobra est dans l’épisode 4. Récompensez le nombre de pièces, vous obtiendrez du nombre de pièces.

Les six, dans son ordre

Tester encore une place. La seule idée de la liste derrière laquelle il y a déjà une mesure : quatre glaces par heure séparaient A de B. Réfutée si la troisième place reste en dessous de treize.

Monter le prix à 1,50 €. La marge passe de 0,50 € à 1,00 €, elle n’a donc plus besoin de vendre que 6,5 glaces par heure pour rester aux 6,50 € d’aujourd’hui. Elle a le droit de perdre la moitié de sa clientèle et de s’y retrouver quand même. Réfutée si, après deux jours, il reste moins de 6,5 glaces par heure.

Une pancarte au croisement des chemins. Coûte un carton, un feutre et aucune journée de vente. Réfutée si deux jours avec pancarte ne rapportent pas plus que deux jours sans — c’était alors un carton.

Une glacière plus grande. Le premier pas n’est pas un achat, c’est une heure. Le premier jour, la glacière était vide le soir, et personne ne sait depuis quand. Si elle ne se vide jamais avant la fermeture, l’idée s’éteint gratuitement. Si elle se vide à quinze heures, son plafond n’a jamais été le lac, c’était la glacière.

Un deuxième parfum. Pendant quatre jours, elle compte combien de gens demandent autre chose et repartent sans glace. Ce sont les avions de l’épisode 3 qui ne reviennent pas. Réfutée si moins de dix personnes demandent en quatre jours.

Des horaires plus longs. Pas « plus longs », mais heure par heure : chaque heure de bordure est comptée séparément contre les 5 €. Ce qui tient la ligne reste au programme. Ce qui ne la tient pas est supprimé, même si cela donne l’impression d’être travailleur.

Les quatre qui attendent

La précommande. Personne ne l’a jamais demandée. Ce serait la solution d’un problème qu’elle n’a pas compté une seule fois.

Le deuxième lac. Elle ne peut se tenir que sur une rive. Ce n’est pas une idée, c’est une deuxième Mira.

L’accord parapluie. Un nouveau produit, un nouveau partenaire et un nouveau cas de météo d’un coup — et cela les jours où il y a le moins de monde au bord du lac.

La carte de fidélité. La onzième glace offerte fait passer sa marge de 0,50 € à 0,41 € et déplace sa ligne de dix à un bon douze glaces par heure, avant qu’une seule glace de plus soit vendue. Savoir si quelqu’un revient ne serait-ce que deux fois, elle ne l’a jamais compté.

Pourquoi c’est déjà mesurer

Relisez les six paragraphes ci-dessus et regardez ce qui figure dans chacun : la condition sous laquelle Mira reconnaît qu’elle avait tort.

La liste n’est donc plus un avis avec un ordre, mais une hypothèseUne hypothèse est une supposition qu'on peut réfuter — « les glaces se vendent mieux le lundi » se mesure, donc c'en est une. « Le marché est comme ça » non. Une liste de priorités sans hypothèse n'est qu'un avis avec un ordre. fiche complète par ligne. « Je crois que ces six-là rapportent le plus » est une affirmation qui peut se casser la figure — et c’est sa seule qualité qui compte.

Ce qui fait tomber du même coup l’objection qui vient en premier dans toutes les entreprises : pas le temps de mesurer. La semaine de test de l’épisode 5 n’a coûté à Mira aucune journée de vente ; elle a vendu, et noté en plus où elle se tenait. Et de toute façon, on priorise. Qui n’a pas le temps de mesurer a quand même un ordre — seulement un ordre que personne ne peut réfuter. Ce qui ne se laisse pas réfuter ne s’améliore pas non plus.

Votre liste de priorités n’est pas une excuse pour ne pas mesurer — c’est votre première hypothèse.

Votre place au comité

Vous siégez dans ce comité depuis cinq épisodes, et vous avez fait quelques dégâts.

Dans l’épisode 1, vous lui avez conseillé d’aller plus vite. Dans l’épisode 2, ce conseil a coûté 10 €. Dans l’épisode 3, vous aviez une explication que ses données ne pouvaient pas vérifier. Dans l’épisode 4, vous lui avez donné un chiffre avec lequel on peut décider quelque chose. Dans l’épisode 5, vous lui avez fait construire une comparaison au lieu de déménager.

Vous avez maintenant envoyé dix idées, et une fille de onze ans vous en rend quatre — avec un raisonnement, et l’invitation à réordonner.

C’est exactement l’exercice. Un comité qui livre des idées et n’exige aucun raisonnement obtient une liste. Un comité qui demande à chaque idée ce qui lui donnerait tort obtient un plan.

Vos dix idées à vous sont posées sur votre propre bureau. Les chiffres sont plus grands, le calcul est le même.

Et maintenant

Si vous voulez savoir à quelle vitesse on décide chez vous : le test de décision, c’est dix questions et deux minutes, sans formulaire — vos réponses ne quittent pas votre navigateur.

Si un terme de cette série reste flou : dans le glossaire glacé, chacun a sa fiche, expliquée devant la glacière.

Les outils changent. Les modèles restent.