Das Fahrrad

Wenn ich in einer Masterclass erklären soll, wie ein Geschäft funktioniert, fange ich nicht mit deinem Geschäft an. Ich fange mit einem Mädchen an, das an einem See Eis verkauft.

Sie heißt hier Mira. Sie ist elf, und sie will ein Fahrrad. Das Fahrrad kostet 500 €.

Mehr Apparat gibt es nicht: ein Ziel, eine geliehene Kühlbox, ein Platz am Uferweg. Keine Software, kein Dashboard, niemand, der ihr hinterher den Monat erklärt. Sie hat vier Größen — den Preis, die Menge, die Kosten und das Wetter, bei dem sie nicht mitreden darf.

Der Grund, warum ich so anfange, ist keine Didaktik. Es ist Ehrlichkeit. Wer eine Entscheidung am Eisstand nicht begründen kann, begründet sie auch mit vierzig Folien nicht. Er versteckt sie nur besser.

Der erste Tag

Ihre Eltern kaufen ihr die ersten hundert Eis und leihen ihr die Kühlbox. Startkapital und Ausrüstung, ohne Vertrag, ohne Zinsen, ohne Anteile — bei Mira heißen die Investoren Mama und Papa.

Mira zahlt 0,50 € pro Eis und verkauft es für 1 €. Sie steht zehn Stunden am Ufer. Als sie zusammenpackt, ist die Box leer: 100 Eis.

Rechne einmal mit, bevor du weiterliest. Was hat der Tag gebracht?

Zwei Zahlen, die ständig verwechselt werden

100 Eis zu 1 € ergeben 100 € UmsatzUmsatz ist das Geld, das reinkommt, bevor irgendetwas abgezogen wird — 100 Eis zu 1 € macht 100 € Umsatz. Er sagt dir, wie viel Betrieb war, nicht ob sich der Tag gelohnt hat. ganze Karte — die Zahl, die sich am besten erzählen lässt und am wenigsten sagt.

Die hundert Eis haben sie im Einkauf 50 € gekostet. Diese 50 € Wareneinsatz (COGS)Wareneinsatz — COGS — ist das Geld, das jedes Eis dich kostet, bevor du es verkauft hast: 0,50 € pro Stück. Er steht fest, egal ob du das Eis am Ende verkaufst oder es schmilzt. ganze Karte stehen fest, sobald die Box gefüllt ist, und es ist ihnen egal, ob ein Eis verkauft wird oder in der Sonne verschwindet.

100 € minus 50 € macht 50 €. So viel RohertragRohertrag ist der Umsatz minus dem Wareneinsatz, bevor Lohn oder andere Kosten überhaupt zur Sprache kommen. Bei 1 € Preis und 0,50 € Einkauf bleiben 0,50 € Rohertrag pro Eis — noch nicht der Gewinn, aber der erste ehrliche Zwischenstand. ganze Karte bleibt am Abend übrig.

Und weil an diesem Tag niemand einen Lohn bekommen hat, sind es am Ende auch 50 € GewinnGewinn ist das, was übrig bleibt, wenn Wareneinsatz und Lohn vom Umsatz runter sind — der einzige Betrag, der wirklich ihr gehört. Verkauft sie an einem 10-Stunden-Tag 100 Eis für je 1 €, kostet der Einkauf 50 €, bleiben 50 € Gewinn — und an diesem Tag hat niemand einen Lohn bekommen. Zählt sie ihre zehn Stunden mit, bleibt null. ganze Karte geworden. Rohertrag und Gewinn sind heute derselbe Betrag. Merk dir den Satz — er hält genau einen Tag.

Umsatz sagt dir, wie viel Betrieb war. Gewinn sagt dir, ob der Betrieb sich gelohnt hat.

Diese beiden zu verwechseln ist das häufigste Missverständnis im Geschäftsleben, und es wird nicht kleiner, wenn die Zahlen größer werden. Es wird nur teurer. Ein Unternehmen kann seinen Umsatz verdoppeln und am Jahresende weniger übrig haben als vorher. Dafür muss niemand lügen. Es reicht, auf die falsche Zahl zu schauen.

Neun Tage noch?

500 € will sie haben, 50 € hat sie. Bleiben 450 €. Bei 50 € am Tag sind das neun Tage.

Das fühlt sich wie ein Plan an. Es ist eine Hochrechnung aus einem einzigen Datenpunkt. Damit sie hält, müsste jeder der neun Tage sein wie dieser eine: dasselbe Wetter, derselbe Wochentag, dieselbe Menge Menschen am Ufer, dieselbe Mira. Und niemand darf bezahlt werden.

Wertlos ist die Rechnung trotzdem nicht, im Gegenteil. Ohne das Fahrrad wären 50 € einfach 50 €. Mit dem Fahrrad sind 50 € ein Zehntel Fahrrad — und plötzlich lautet die interessante Frage nicht mehr „wie viel habe ich verdient“, sondern „wie komme ich schneller ans Ziel“. Ein Ziel macht aus einer Zahl eine Entscheidung.

Werkzeuge wechseln

Jetzt tausche die Wörter aus. Aus dem Eis wird eine Software-Lizenz. Aus den 0,50 € Einkauf wird das, was dich ein gewonnener Kunde in der Bereitstellung kostet. Aus der geliehenen Kühlbox wird die Infrastruktur, die schon da war und deshalb in keiner Rechnung auftaucht. Aus der zweiten Person am Stand wird die Stelle, die seit vier Monaten offen ist. Aus dem Fahrrad wird die Zahl, die im Businessplan steht.

Die Rechnung ändert sich nicht. Es ändern sich die Nullen und der Anzug, in dem gerechnet wird.

Deshalb fange ich eine Stufe früher an, als die meisten erwarten. Am ersten Vormittag irritiert das zuverlässig:

„Ich dachte erst, wir wären in einem Philosophie-Seminar gelandet …“ — aus einer Masterclass

Am Nachmittag rechnet dieselbe Gruppe ihren eigenen Fall durch, und die Frage nach dem richtigen Werkzeug stellt niemand mehr.

Werkzeuge wechseln. Modelle bleiben.

Dein Platz im Beirat

In meinen Trainings sind die Teilnehmer der Beirat dieser jungen CEO. Sie beraten, sie entscheiden mit, und eine Folge später tragen sie die Folgen mit. Hier gehört dieser Platz dir.

Mira hat einen guten ersten Tag hinter sich und ein Ziel, das ihr zu lange dauert.

Sie will schneller ans Ziel. Was rätst du ihr?

Antworte, bevor du weiterliest. In Folge 2 setzt sie um, was ihr Beirat ihr geraten hat — und am Abend steht eine Zahl da, mit der niemand gerechnet hat.