Folge 2
Die Überraschung
Zwei Verkäuferinnen, ein voller See, 180 verkaufte Eis. Rechne mit, bevor du weiterliest — das Ergebnis widerspricht der Annahme, mit der fast jeder in diesen Tag geht.
Der Beirat war sich schnell einig, und der Rat war gut: Wenn zehn Stunden am Ufer 100 Eis bringen, bringen zwanzig Stunden mehr. Mira braucht Hilfe.
Andere Wege hätte es gegeben. Sie hätte den Preis erhöhen können. Sie hätte versuchen können, billiger einzukaufen. Sie hätte stehen bleiben können, bis es dunkel wird. Jeder dieser Wege verändert eine andere Stelle derselben Rechnung, und keiner davon ist offensichtlich falsch. Mira wählt den, der am schnellsten wirkt und am wenigsten weh tut: mehr Hände.
Sie fragt eine Mitschülerin.
Die Verhandlung
Mira bietet Provision an: von jedem verkauften Eis die Hälfte der Marge. Wer mehr verkauft, verdient mehr. Für Mira ist das die naheliegende Lösung, weil sie nur dann zahlt, wenn auch etwas hereinkommt.
Die Mitschülerin lehnt ab. Sie will 5 € pro Stunde — sicher, planbar, unabhängig davon, wie der Tag läuft.
Das klingt am See nach einer Kleinigkeit. Die beiden haben gerade über zwei verschiedene Kostenarten verhandelt, und die verhalten sich gegensätzlich.
Das eine sind Variable Kosten wachsen mit jedem verkauften Eis mit — der Einkauf zu 0,50 € pro Stück ist das klarste Beispiel. Verdoppelt sich die Menge, verdoppeln sich diese Kosten mit. ganze Karte wie der Einkauf zu 0,50 € pro Eis: Sie wachsen mit jedem verkauften Stück mit, und verkauft sie nichts, entstehen sie auch nicht.
Das andere sind Fixe Kosten fallen an, egal wie viele Eis verkauft werden — der Stundenlohn ist das Beispiel aus der Geschichte: zehn Stunden zu 5 € sind 50 €, ob am Abend 200 Eis verkauft sind oder 20. Die Kühlbox ist geliehen, und einen Standplatz zahlt Mira nicht — der Lohn bleibt die einzige fixe Kostenart in dieser Geschichte. ganze Karte wie der Stundenlohn: Zehn Stunden zu 5 € sind 50 €, ob am Abend 200 Eis verkauft sind oder 20.
Die Provision hätte das Risiko geteilt. Der Stundenlohn lässt es vollständig bei Mira. Die Mitschülerin hat sich für Sicherheit entschieden und damit, ohne dass es jemand ausspricht, den unternehmerischen Teil des Tages bei Mira gelassen. Das ist kein schlechter Deal — für sie. Es ist nur ein anderer, als er aussieht.
Sie hat auch einen guten Grund dafür, selbst wenn sie ihn nicht so formulieren würde. Sie kann nicht einschätzen, wie der Tag läuft. Sie kennt den See nicht, sie weiß nichts über die Nachfrage, sie hat keinen Einfluss auf das Wetter und keinen darauf, wie viele Menschen kommen. Wer ein Risiko nicht beurteilen kann, verkauft es besser, statt es mitzutragen. Genau das tut sie: Sie gibt das Risiko an Mira ab und nimmt dafür in Kauf, an einem guten Tag weniger zu verdienen, als sie könnte.
Mira sagt zu. Ihre Annahme ist die, die an dieser Stelle fast alle haben: doppelt so viele Verkäuferinnen, doppelter Gewinn.
Das ist eine Annahme. Keine Rechnung.
Tag zwei
Für Mira fühlt sich der Tag an wie der erste: Sonne, Betrieb am Ufer. Beide stehen zehn Stunden am Stand. Am Abend sind 180 Eis verkauft.
180 statt 100. Achtzig mehr als am Vortag. Nicht die Verdopplung, aber nah dran — und für den ersten gemeinsamen Tag ein guter Wert.
Bevor du weiterliest: rechne selbst. Du hast alles, was du brauchst.
- 180 Eis zu 1 €
- Einkauf 0,50 € pro Eis
- zehn Stunden Lohn zu 5 €
Die Zahl
Umsatz: 180 €. Wareneinsatz: 90 €. Lohn: 50 €.
Gewinn: 40 €.
Am Tag davor waren es 50 €.
Sie hat achtzig Prozent mehr Eis verkauft und zwanzig Prozent weniger verdient.
Gegen ihr Ziel gerechnet wird es noch unangenehmer. Nach Tag eins fehlten ihr 450 €, das waren neun Tage zu 50 €. Nach Tag zwei fehlen 410 €, und bei 40 € am Tag sind das elf weitere. Sie hat sich Hilfe geholt, um schneller zu werden, und ist langsamer geworden.
In meinen Trainings ist das der Moment, an dem der Raum still wird. Die Teilnehmer rechnen nach, weil sie es zuerst nicht glauben. Die Rechnung stimmt trotzdem, und genau das ist das Unangenehme daran.
Der Mechanismus dahinter bleibt nicht am See. Der Umsatz wächst sichtbar, weil ihn alle beobachten. Die Kosten wachsen unauffällig mit, weil sie in anderen Zeilen stehen. Irgendwo dazwischen kippt das Verhältnis, und wer nur auf die obere Zeile schaut, merkt es zuletzt.
Was hier zusätzlich passiert ist: Mira hat eine Kostenart gegen eine andere getauscht, ohne es zu merken. Solange sie allein verkauft hat, wuchsen ihre Kosten nur, wenn auch der Umsatz wuchs. Seit heute läuft ein Teil der Kosten unabhängig davon weiter — zehn Stunden lang, ob jemand am Stand steht oder nicht.
Der Beirat ist dran
An den offensichtlichen Stellen hat sich nichts geändert. Der Preis ist derselbe, 1 €. Der Einkauf ist derselbe, 0,50 €. Gearbeitet wurde gleich lang. Die Erklärung, falls es eine gibt, muss also woanders liegen.
Mira hat jetzt zwei Tage, zwei Zahlenreihen und ein Ergebnis, das ihrer Annahme widerspricht. Was sie nicht hat, ist eine Erklärung.
Mehr verkauft, weniger verdient. Woran lag’s?
Du kannst die Frage sofort beantworten. Fast alle können das — es fällt einem etwas ein, noch bevor man die Zahlen zu Ende gelesen hat.
Merk dir deine Antwort. In Folge 3 geht es nicht darum, ob sie stimmt, sondern darum, woher du sie zu wissen glaubst.